<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=702864656529987&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Maraton kohti menestyvää kauppaa - näin kehität tuotevalikoimaasi ja tehostat myyntiäsi

Kaupan kannattavuutta, toimivaa tuotevalikoimaa ja myynnin tehostamista miettivät niin aloittelevat kuin kokeneetkin kauppiaat. Vetovoimainen tuotevalikoima ja kilpailukykyinen hinnoittelu vetävät asiakkaita kauppaan, mutta menestystarina ei synny hetkessä. Kaupan kehittäminen onkin pikamatkan sijaan maraton, ja jatkuva oman myynnin seuranta ja toiminnan kehittäminen ovat menestyksekkään kaupankäynnin avaintekijöitä. Onneksi nykyään myös kassajärjestelmät helpottavat myynnin seurantaa ja tarjoavat runsaasti työkaluja kauppiaan arkea helpottamaan.

Mistä sitten lähteä liikkeelle, jos tuotevalikoiman toimivuus askarruttaa tai myynnin seuranta ja analysointi kuulostavat yhtä absurdilta kuin ristipistotyöt rallikuskin korvaan? Liikkeelle voit lähteä vaikkapa tästä kirjoituksesta, johon kokosimme keskeiset vinkit tuotevalikoiman koostamiseen, myynnin seurantaan ja kassajärjestelmän hyödyntämiseen.

 

Toimiva tuotevalikoima varmistaa, että kassasi kilisee

Olit sitten aloitteleva tai kokenut kauppias, yksi tärkeimmistä asioista kaupassasi on tuotevalikoima, joka vetoaa kohderyhmääsi. Vetoavaa tuotevalikoimaa ei rakenneta vain yhden hittituotteen tai hintaluokan varaan, vaan siinä on oltava sopivassa suhteessa sekä edullisia ja helposti ostettavia tuotteita että kalliimpia tuotteita. Näin varmistat sen, että kassasi kilisee myös niinä päivinä, joina kalliimpia tuotteita ei osteta. Siksi tuotevalikoimassa ei kannata pitää pelkästään 300 euron hintaisia design-kenkiä, joita harvemmin ostetaan heräteostoksina, vaan niiden rinnalla on oltava myös tuotteita, joita on helppo ostaa ilman suurta harkintaa. Esimerkkejä näistä ovat vaikkapa postikortit, huivit, solmiot tai rannekorut - mikä kauppasi tyyliin ja kohderyhmääsi sopiikaan.

Esimerkki: Jos tavoitteenasi on myydä yksi 300 euroa maksava kenkäpari päivässä, voit saada saman tuoton myös myymällä 10 30 euron hintaista rannekorua. Huolehdi, että tuotevalikoimassasi on monenlaisiin tarpeisiin sopivia ja erihintaisia tuotteita.

Kun harkitset tuotteen sisäänostamista, pohdi aina, käykö tuote kaupaksi. Tuotteen kysynnän lisäksi on arvioitava, millä hinnalla se käy kaupaksi ja jääkö siitä tarpeeksi katetta. Hinnoittelussa on hyvä seurata tarkasti kilpailijoiden hinnoittelua: liian kallis tuote ei mene kaupaksi mutta liian halvallakaan ei kannata myydä, tai et saa tarpeeksi katetta. Kate on kauppasi elinehto, ja sillä rahoitat kaikki kulusi liiketilan vuokrasta laskuihin tai vaikka näyteikkunoidesi ikkunanpesuaineisiin - ja jotta kauppasi olisi kannattava, sinulle pitäisi jäädä vielä voittoakin. Kulujesi selvittämisessä voit käyttää apuna kirjanpitäjää, ja kokeilemalla ja analysoimalla myyntiäsi löydät kaupallesi parhaiten toimivan hinnoittelun.

Esimerkki: Kaikista tuotteista ei kannata odottaa samanlaista katetta, ja joskus suosittuja tuotteita voi myydä pienemmällä katteella - tai muuten kuluttajat hakevat ne kilpailijaltasi. Suosittuja ja huonokatteisia tuotteita kutsutaan sisäänheittotuotteiksi. Kun saat houkuteltua asiakkaan kauppaasi sisäänheittotuotteen avulla, hän voi ostaa samalla reissulla muutakin.

 

Myyntitavoitteet helpottavat suunnittelua ja tavoitteiden asettamista

Tavoitemyynti helpottaa hinnoittelun suunnittelua ja antaa raamit tekemiselle. Kauppiaan on pakko tietää, kuinka paljon myyntiä on tehtävä, jotta kauppa on kannattavaa. Myyntitavoitteita voi asettaa ja seurata usealla eri tavalla.

Yksi käyttökelpoinen mittari on neliömyynti, joka tarkoittaa vuosittaista myyntineliökohtaista myyntiä. Neliömyynti auttaa arvioimaan, kattaako myynti kaikki kiinteät kulusi. Se auttaa myös kehittämään toimintaa ja vertailemaan sitä kilpailijoihin. Kauppakeskusyhdistys julkaisee vuosittain tunnuslukuja, joita voi käyttää apuna omaa neliömyyntitavoitetta miettiessään. 

Myynnille voi asettaa myös vuositavoitteita. Jos tavoitemyyntisi on vuodessa 200 000 euroa, voit peilata sitä vaikka keskiostokseen tai päiväkohtaisiin tavoitteisiisi. Kun pilkot ison tavoitteen pienempiin osiin, sinun on helpompi reagoida myyntilukuihisi vuoden aikana sen sijaan, että havahtuisit marraskuussa kirimään kiinni vuositavoitettasi.

Esimerkki: jos tavoitemyyntisi on vuodessa 200 000 euroa ja kauppasi keskiostos 28 euroa, se tarkoittaa, että päivittäisiä myyntitapahtumia on oltava noin 20 olettaen, että kauppasi on auki joka päivä. Jos myyntitapahtumia on vähemmän tai keskiostos pienenee, mieti, voisitko vauhdittaa myyntiä tarjouskampanjoilla tai vaikkapa perustamalla verkkokaupan kivijalkakaupan oheen.

Päiväkohtainen myynninseuranta helpottaa työtäsi, ja päivittäinen myynti ja keskiostos ovat hyviä mittareita niin hinnoittelua, kampanjoita kuin kulujakin seuratessa. Siksi kassajärjestelmä, joka tarjoaa selkeät, päivittäiset myyntiraportit on kauppiaan paras ystävä omaa myyntiä analysoidessa ja kehitettäessä.

 

Ota myyntidata avuksi tavoitteiden seurannassa ja myynnin kehittämisessä

Asiakkaidesi ostokäyttäytymisestä kertyy sinulle valtavasti tietoa jokaisen ostoksen myötä. Saat tietoa esimerkiksi päivittäisestä myynnistä, keskiostoksesta, suosituista tuotteista ja vilkkaimmista kellonajoista. Kassajärjestelmä nousee seurannassa avainasemaan, ja jos käytössäsi on järjestelmä, joka tarjoaa sinulle selkeät päivittäiset raportit ja tiedon keskiostoksesta, sinun on helppo hyödyntää tietoja myyntisi tehostamisessa.

Esimerkki: Jos keskiostos on alhaisempi kuin tavoittelet, voit nostaa keskiostosta lisämyynnin avulla: tarjoa tuotteen oheen siihen sopivaa asustetta, kuten huivia, sukkahousuja tai solmiota ja asettele myymälään esille valmiita tuotekokonaisuuksia. Sijoittele kassan lähelle helposti ostettavia ja tarpeellisia tuotteita, kuten sukkia tai makeisia tai kokeile erilaisia kampanjoita, joissa paketoit tuotteita kokonaisuuksiksi.

Myös heikoiten menestyvät tuotteet näet myyntidatastasi. Voit vauhdittaa niiden myyntiä tarjouskampanjoilla tai vaihtamalla niiden sijoittelua myymälässäsi. Samoin voit hyödyntää tietoa menestyvistä tuoteryhmistä kun suunnittelet uusien tuotteiden ottamista valikoimaasi. Seurannan ja analysoinnin avulla pystyt kehittämään tuotevalikoimaasi yhä paremmaksi ja samalla tekemään entistä kannattavampaa kauppaa.

Lue myös: Myyntidata on yrityksesi paras ystävä - näin valjastat sen hyödyt käyttöösi

Myyntiä voi tehostaa myös perustamalla verkkokaupan kivijalkakaupan kylkeen. Näin tavoitat asiakkaasi yhä useammassa kanavassa ja tarjoat heille mahdollisuuden tehdä ostoksia ajasta ja paikasta riippumatta. Monet verkkokauppa-alustat ovat nykyään helppokäyttöisiä, ja jopa liitettävissä saumattomasti käytössä olevaan kassajärjestelmään.

Lue myös: Verkkokauppa kivijalan tukena - OP Kassa mahdollistaa saumattoman myynnin myös somessa

Myynnin seurannassa ja monikanavaisessa myynnissä kassajärjestelmä on kauppiaan paras ystävä, ja parhaimmillaan kassajärjestelmä tekee myynnin seurannasta yksinkertaista ja monikanavaisesta myynnistä saumatonta ja helppoa. Mitä muuta sopivan kassan valinnassa kannattaa huomioida ja miten löytää se sopivin kassajärjestelmä? Lataa alta maksuton oppaamme ja selvitä kassajärjestelmien salat!